１，市場調査とリサーチによる分析
第一回目は、
市場調査とリサーチによる分析です。
成功するためには、
本当に「リサーチが全て」と言っていいくらい重要な部分です。
ただ「市場調査」とか「リサーチ」とか難しく聞こえますが、
実は、みなさん似たようなことをやってきています。
身近なところで言うと、
恋人へのプレゼントを贈るときに、
Googleとかで「30代女性 プレゼント おすすめ」など検索したことはないですか？
この時、
- 世の中の30代の女性はどんなものが喜ぶのか？
- 贈り物の人気ランキング
- 価格帯
- 商品のポイント
- どんな女性が喜ぶものか？
これは相手のことを思い、世の中の需要を調べていることになります。
その後、それとなく恋人に、
好きなものや欲しいものを聞いてみたりしたことってあると思います？
これって相手が欲しいものをリサーチしていると同じ事ですね。
普段でも使っていることを今回は、
もう少しビジネス感覚でとらえられるようにしていきましょう。
というのが狙いです。
ではまず、
今回のプラットフォームである”インスタグラムとはどんなものか？”
について少し触れておきます。
インスタグラムについて
InstagramはFacebook・Twitterなどの文章による媒体にくらべ、「写真」や「動画」などの投稿に特化したSNSと言えます。
Instagramの男女別ユーザー構成は、
- 男性が約43％
- 女性が約57％
男女とも10代～30代までの層がアクティブユーザーの中心であると言われます。
このことから、
Instagramにおけるマーケティング対象のユーザーは10代～30代がメイン
になると言えます。
また、
Instagramに登録している企業アカウントは1万社以上とも言われ、
個人の趣味でやるSNS以外でもビジネスで運用するアカウントは今後も増え続けています。
すでにインスタグラム以外でもSNSの市場は大きく盛り上がっていて、
ある機関の調査によると、
2021年のインフルエンサーマーケティング市場規模は425億円とも言われ今後も拡大していくようです。
インフルエンサーマーケティングとは、SNSでたくさんのフォロワーを抱える「インフルエンサー」に自社製品やサービスを体験してもらい、その感想をSNSに投稿し口コミ効果を生むマーケティング手法です。
中でもユーチューブがもっとも高く、次いでインスタグラムがあります。
- YouTube：170億円（40%）
- Instagram：115億円（27%）
- ブログ・Twitter：90億円（21%）
- その他：50億円（12%）
中でも上位2つは、多くの芸能人も利用し、インフルエンサーもたくさん生み出しています。
以上のことから、
インスタグラムによる市場規模が拡大している傾向と、
美容師との相性が良いという点から、
インスタグラムを活用する美容師は非常に多いのです。
ライバルより有利なポジションを取り、新規客に有効なアプローチの確立
今回の企画では、
インスタグラムにおいてライバルよりも相対的に優位性のあるポジションを取る方法をマーケティングの概念を用いて解説していきます。
これらをインスタグラムで実践することで、
- 競合から顧客を引っ張ってくることが可能
- 自分の強みを押し出し高単価でも売れるサービスの確立
- 顧客が比較検討した上で、自分を選んでくれる
- 市場の穴を見つけて、ビジネスチャンスをつかむ
こんな「目には見えないスキルが手に入れられる」ことでしょう。
また、ビジネスにおいては、
・これから独立や副業を考えている人
・なかなか事業が伸び悩んでいて何をしていいかわからない人
・マーケティング的アプローチを自社に活かしたい人
こんな方に、ぜひ読んでもらいたいです。
さて、前置きも長くなりましたが、
このくらいにして内容のスタートです。
「市場調査」と「リサーチ」
市場調査といえば、一流企業が自社の新しい商品を開発するために、
莫大な資金をかけて、調査会社やコンサルティング会社に依頼して行うイメージがあります。
そもそも「なんでこんな調査をしなくてはいけないのか」というと、
「世の中は今何を求めているのか？」を知るためにやるのです。
美容師なら、「流行の髪形」とか「流行の髪色」とか。
高校生に
「今、学校では何が流行っているの？」
とか一度は聞いたことがあるのではないでしょうか？
もちろん、
これも立派な市場調査になります。
ぶっちゃけ、この市場調査がしっかりできてさえいれば、
小学生でもおばあちゃんでも自然と顧客は集まってきます。
私の時代なら、
「たまごっち」をいち早く小学校に持って来ていた子は、
「ヒーロー」みたいに人気者になっていたし、
浅草で有名なお団子を買って来たおばあちゃんの元へは、
近所のおばあちゃんがお茶会で集まって来るでしょう。
では、もう少しわかりやすく、こんな場合ではどうでしょう。
例えば、
よく調べもせずに、
美容室が乱立する地域に新しく、
美容室をオープンするとしたらどうなるか？
初めは、
「オープン割引」を目的で顧客がやってくるかもしれません。
しかし、
「技術力や接客力が高い」なんて当たり前の業界。
それ以上に真新しさや、顧客やファンを獲得するための施策がなければ、
次第に客足が遠のいていくでしょう。
まあ、これは当たり前の結果でしょうし、
普通に考えれば「無計画」としか言いようがありません。
だからといって、
これから美容室を出すことは不可能なのか？
と聞かれたら、
「イヤ！そんなことはない！」
と言えます。
なぜなら、
- その地域の特徴
- お客様を引き付ける強み
- 自社の強みで他社から引き抜ける客層はいるか？
これらを理解してオープンするのとしないのでは全く話が変わってくるからです。
「安くすればお客は来る！」
「本物の技術さえあればお客はわかってくれる」
「情熱があれば大丈夫！」
こんな確証が一つもない話などしている場合ではありません。
ご存じの通り、美容室は超飽和状態です。
同業者も全力でその地域１番になるように必死に経営をしているでしょうし、技術力や接客力による差をお客様が分かりにくくなっている時代です。
顧客も「安い」と言う理由だけで選ぶほどバカではありませんし、
サロン側もそれを望んでいないでしょう。
要は、
「全員が頭を絞って相手を出し抜こうとしている状態」
が今の美容業界です。
その中で勝率を少しでも上げるためには、
自分や相手をよく理解して知った上での戦略を立て戦うことが超大事になるということ。
想像してみてください。
例えば、ある地域に美容室が3軒あるとします。
- 駅から少しはずれた住宅地域
- 平均世帯年収は500万〜1000万円
- わざわざ遊びに来る人は少ない
- 基本的に住んでいる人メインの地域
こんな地域だとします。
①高級美容室
・客単価15000円
・内装：高級
・強み：一流の薬剤や商品がそろう正統派な美容室
②アットホームなカジュアル美容室
・客単価8000円
・内装：カジュアル
・ウリ：キッズスペース、ママさん美容師多数
③白髪染め専門店
・客単価3000円
・内装：シンプル
・ウリ：値段、速さ、手軽さ
があったとします。
顧客層としては、
①⇒高所得層や美意識が高い層
②⇒ファミリー層やホットペッパービューティーユーザー層
③⇒白髪がとにかく染めればいい、年配、コスパ重視でも自分ではやりたくない層
などが該当するでしょう。
もしこの地域に新規で美容室を出すとしたら、
この3軒のどの店舗も取り込めていない客層や①〜③のどれかの中で、
自分なら確実に勝てるお店に被せてお店を作るべきでしょう。
そもそも美容室であれば、来店頻度としては、
早くても月に１回が妥当です。
その顧客が来店するサイクルや競合との兼ね合いを見て、
本当にその地域に美容室の4軒目を作ることが合理的か？
を調査、検討すべきです。
そのうえで、
勝てる要素を見出せたのであれば、
次は、リサーチのよる「分析」をしていきます。
◆ライバルリサーチ
日本語で言えば、これが「競合調査」といいます。
自分のライバルになりえる「サロン」または「美容師」が、
・価格帯はいくらなのか？
・どんなスタイルが売りなのか？
・強みは何か？
・弱点は何か？
・顧客層のメインはどこか？
・どんな雰囲気なサロン（人）が多いか？
をリサーチして、
「自分に勝算はあるのか？」を判断する必要があります。
この場合、
Google検索でサロンを見てもいいですし、
個人ならインスタグラムなど、大手に集客媒体である、
ホットペッパービューティーのサイトなどを参考にすると良いでしょう。
また、「どの集客媒体に力を入れているのか？」
をリサーチすることも重要です。
インスタグラムなのか？
ホットペッパービューティーなのか？
ホームページなのか？
どこに力を入れれば、似た顧客層を奪えるのか？
相手の弱い媒体からのアプローチも有効です。
◆顧客リサーチ
ほかにも調べるものはあります。
それは、その地域に住んでいる顧客層です。
都内のサロンならば、
どの地域からご来店が多いかもリサーチで知る必要があります。
調べる内容としては、
- 類似サロンの平均客単価
- 顧客の年齢層と職業
- リピートの有無
- 顧客の嗜好
- スーパーが地域に数店舗あるか否か
- 物件の平均賃料
- 固定費（人件費）
- 新規客の流動性
また近隣のサービス業のリサーチも重要です。
- 近隣サービス業の顧客層
- 外食店舗のディナー平均予算
- ランチの平均予算
- エステ、ネイルサロンの平均単価
などは見ておいて損はありません。
リサーチは後で足りなければ補えますし、
調べれば調べるほど、
・おおよその固定費や損益分岐点
・顧客単価と黒字に必要な１日あたりの回転数
・その地域で集客を可能にするコンセプト
が明確になってきます。
これら分析を元に、
これから勝つための戦略を立てていくのです。
ここまでしっかりとした分析さえできていれば、
・ライバルが取りこぼしている顧客層の獲得ができる
・ライバルの弱みをつき、お客様を引き寄せることも可能
・自分の強みを活かしてポジションを取ったワークができる
ここまでくれば、「運」だの「感覚」だのではなく、
戦略的に「自分が優位なポジションを作り出す」ことが、
いかに重要かが分かってもらえただろう。
ここまでで、「市場調査とリサーチ」について詳しくお伝えしました。
続いては、
インスタグラムを用いた実践的な方法をお伝えします。
あなたにもすぐに取り組めるように、わかりやすいワークにしています。
より詳しく確実にマーケティング分析をしたい場合は、
マーケティング分析系の書籍を購入される事をお勧めします。
おすすめの書籍は、希望があればお伝えしていきます。
私もマーケティングの「マ」の字も知らなかったときは、
いかに何にも考えず生活していたのだろう。
と今では思います。
今回の企画を経験することで、
普段生活していても当たり前のように分析する癖がつき、
アイディアが溢れてくるのを毎日感じます。
ご自身の事業の決断力をあげ、
スピーディーかつ確実にできるようになります。
ぜひ、ご自身で答えを作り上げてください。
【競合調査】インスタグラムでの具体的ワーク
これから具体的なワークに入ります。
紙とペンを用意して、項目ごとに自分ならどうするか？を書き出してください。
１，攻めていくジャンル選ぶ
まずはあなたが攻めていく「ジャンル選び」をしてください。
あなたのもっとも得意とする美容技術で選んでください。
ただ「カットが得意」なんてカンタンな答えを求めてはいません。
「カット」なら
・ショートカット
・グラボブ
・くびれボブ
・ショートレイヤー
・ショートボブ
などなどいろいろあります。
細かければ細かいほどいいでしょう。
または、
カラーなのか？縮毛矯正？パーマ？スパ系？
なのか？
今回は美容師のアカウントなので美容業務の中で選びます。
最近なら、
・ダブルカラー
・髪質改善
・白髪ぼかし
・韓国ヘア
なんかが有名でしょう。
２，悩みを調べ上げる
選んだジャンルの中で、
実際にお客様にはどんな悩みがあるのかを検索していきましょう。
悩みが具体的であればあるほど、
インスタグラムの投稿が簡単になります。
ただこれは、
美容師ならお客様から「カウンセリング」という悩みの聞き出しを毎日しているので簡単だと思います。
もしネットで探すのであれば、
「教えてgoo」や「Yahoo!知恵袋」などの検索サイトなどで、
超具体的な悩みを見つけることができます。
例えば、「ヘアカラー失敗」をYahoo!知恵袋で検索すると、
こんなにいっぱい出ます。
要は、クレームですね。
この「グラデーションカラー失敗」という投稿内容を見て、
なにをオーダーしてどんな失敗をされたのか？
何が気に入らなかったのか？
を知ることができます。
まさに、
お客様が美容師に不満を感じる「生の声」が聞き放題です。
グラデーションカラーが難しいのは、当たり前。
それに対して、
私ならどうアプローチしてどう解決していくか？
を自分なりの答えを用意することができれば、
これだけでもコンテンツとして作ることが可能になります。
例えばこんなの、
グラデーションで失敗をしたくないお客様におすすめ。
根本から毛先までキレイになじむ
３つのオリジナルグラデーションカラー！
こんな提案ができたら、
希望色が難しくてグラデーションカラーに納得できなかったお客様へは刺さるコンテンツになる可能性は高いです。
また同時に、
「グラデーションカラーに失敗した美容師」にも刺さるコンテンツが作れるだろう。
もしインスタグラムで運営していくならば、
このお客様の悩みに対して回答する投稿をしてあげればいいのです。
３，ライバルを調べ上げる
どんなジャンルにも同じようなジャンルを攻めている美容師は存在します。
だから、
インスタグラムで攻めるジャンルにいる美容師を検索して気になる５人を見つけてください。
この5人があなたのライバルになります。
そのほかにも、
ネットで検索した時に1ページ目に出る、
上から５つのサイトの中身は見ておきましょう。
このライバルたちが投稿している内容で、
- どんな情報を伝えているのか？
- 文字がメインか画像がメインか？
- 集客導線は？
- 個人でマネタイズしているのか？
これらは今のお客様に求められている形。
自分の形をムリに探す必要は一切ありません。
売れている形をパクってしまうのが一番早く集客ができます。
またネットで調べ上げた上位のサイトは必ずと言っていいほど、
企業が独占している場合が多いです。
今のWEB上で上位になるサイトは、
SEO的に「コンテンツの質」が重要視されています。
この上位を取るために企業は、
毎月何百万と市場分析の費用に当てています。
この上位のサイトから、
売れるキーワードや売れている商品、
人気の美容師など、
様々な情報が抜き取れるので活用をおすすめします。
４、ターゲットを調べ上げる
では次に、
ライバル5人のそれぞれの顧客層を書き出してください。
調べるものは以下。
- 年代
- 性別
- 職業
- 年収
- 抱えている悩み
また、
ライバルの投稿に反応している「いいね」や「コメント」をしている人達のプロフィールを見てもいいでしょう。
これらライバルがターゲットに対してどんな訴求をしているのか？
を書き出してください。
５，コンセプトを調べ上げる
次は、ライバル5人の
それぞれの売り（強み）を書き出してください。
インスタグラムで言えば、
最初の一行目である名前の部分に書いていることが多いです。
名前：○○←ココ
または、プロフィール欄に書いてある事が多いです。
分かりやすく箇条書きで書いてあったり、
キャッチコピーのように書かれている内容です。
例：「モテ髪美容師」とか「大人髪ショート」とか
または、
自慢の技術などを押しているアカウントも多いです。
例：「美髪アドバイザー」とか「日本一の脱白髪染」とか
６，価格帯を調べ上げる
商品（美容師）の価格帯を書き出してください。
ライバル5人のサロン価格、
または、
個人の料金表をインスタからの流入客に対して提示している場合もあります。
・投稿のメニューはいくらで出来るのか？
・どんなメニュー展開なのか？
・つかっている薬剤は？
・その地域では高単価？中単価？低単価？
・主にお客様に提示する料金帯はどうなのか？
を書き出してください。
７，商品またはサービスの提供方法
商品やサービスの提供方法はなんですか？
美容師なら、
その人の一押しメニューは何なのか？を知りたいですね。
でもそれが、施術だけとは限りません。
・コンサル業
・コンテンツ販売
・ツール系の紹介
・アフィリエイト商品に誘導
など提供方法から決済方法まで。
その人のキャッシュポイント（どこでお金が発生しているか？）はどこか？を書き出してください。
多分、サロンに集客してお金をもらっている方がほとんどだろう。
を書き出してください。
※なければないでいいです。なければここで差別化が図れますから。
８，差別化しているポイントは？
ライバルが特に差別化しているポイントはどこなのか？
ジャンルを絞っている美容師は、
組み合わせでさらに差別化を図っている場合もあります。
例えば、
「ブリーチ＋ショートボブ」とか、
「メンズカット＋自分の世界観や雰囲気」とか。
「この人だよね」とわかる差別化のポイントを押さえているか？
を書き出してください。
９，参入するジャンルは需要過多？供給過多？
今の現状で、参入するのに需給どちら寄りなのか？
ちなみに、
美容業界的には超飽和。
サロンに対しては美容師は供給不足。
これはありきで。
あなた攻めるジャンルの需要と供給を調べます。
これらをまとめて、書き出しておきましょう。
ここまでのワークで書き出したものは、
これからとても大切になってきます。
ぜひ書き出しておきましょう。
ここまでが、「市場調査」と「リサーチ」のなります。
ほんとにここまでやっている美容師なんてほぼ1％未満だと思います。
では次に、
「ライバルに勝てるコンセプト」を作るための方法を学んで行きましょう。
