セールスプロモーションは、
SNS上で集めたフォロワーに対して実店舗に来てもらう見込み客を厳選するプロモーションです。
いいねも減るだろう。
ビジネスをする
目次
・集客導線をつくる
・キラーページを作る
・集客用のプレゼント？を用意する
ドモホルンリンクル
フロントエンドは、
投稿内容 魅力的で為になる投稿 ターゲットは勉強になっている。
通販のお試しセットとか初回限定商品とか
口コミ獲得
ミドルエンド あれば。
例えば、
あなたのおすすめシャンプー教えますとか。
あなたのヘアスタイルの相談乗ります。とか、
無料で配れる資料があってもいい。
口コミ獲得
・限定性・希少性
ここまでをやり続けましょう。
その後、バックエンドで来店者へのアプローチ
クロージングで
１，リサーチOK
(どんなものが売れるか？)
２，コンセプトOK
（誰が？誰に対して？どんな手段で？どんな未来を？）
（どんな発信がターゲットに刺さるか？）
３、プロフィールOK
（誰が見てもわかる）
４、コンテンツOK
（投稿の発信内容）
５、セールスプロモーションとは、
(販売促進活動)
①コンテンツを完成させる 投稿内容等
インスタアカウントをある程度統一させて読める状態にする
１０～２０投稿を目安にしましょう。
ストックがあればすぐにできる。
もしくは、文字媒体で。同じ写真を使いまわす。
例 インスタ垢
投稿の最後に、「いいね」と保存を依頼。
そして来店を促す
②製作ストーリーを魅せる
なぜこのアカウントを作ったか？
どんな人をキレイにしたいのか？
あなたの熱い思いを載せる
ペライチとかに誘導？ハイライトの独り言の部分
③読みたい人へアクション（いいね）を求める
あなたに共感してくれた人へアクションを求める
いいねやコメント ここで見込み客集め。
④目次を魅せる
製造工程を見せる。
製作過程を魅せるという、プロモーション方法はここ数年で、
例えば・・・りんご。
A
「最高品質の国産リンゴ！
蜜がいっぱい詰まったリンゴは、どんなお菓子にも最適です！
世界中の5つ星ホテルのパティシエに選ばれています！」
B
「青森で愛されているリンゴ
地元に住む86歳の田中さんが、
アレルギーの心配がないリンゴは、
同じリンゴだとしても、製造過程が見えるのは”B”
“A”が自慢話に感じるのに対して、
何を（機能的価値）買うか？ではなく
誰から（感情的価値）買うか？が見えますよね。
私はいま、
玉ちゃんのストーリーを聞いて、一瞬でファンになりました。
出会いは友人からの紹介。
「まぁ紹介してもらったし、1回だけ頼んでみるか」
そんな軽い気持ちでお願いをしました。
体の施術中、「なんで、この仕事を始めたのか？」
玉ちゃんは沖縄で、甲子園を目指していた高校球児だったそうで。
ハードな練習で肘を壊してしまったのです。
それから、色んな病院や接骨院に行くものの、治ることはなく・・
「最後の大会まで残り6ヶ月。どうしても治したい。」
そんな時に出会ったのが、ある一人のおじぃちゃん。
おじぃちゃんは、今まで見たことも聞いたこともない様な治療を。
今まで散々、病院をたらい回しにされていたのが、
その時に思ったそうです。
「正しい知識を持っていれば、
高校を卒業した玉ちゃんは、おじぃちゃんの元へ弟子入り。
今では
「過去の自分と同じく、怪我に苦しんでいる高校球児を救いたい」
という想いで仕事をしていると。
私が、はじめから言っている
・理念
・コンセプト
・情熱（パッション）
これらが、強烈に感じられますよね！
仮に、施術の腕は、師匠であるおじぃちゃんの方が上でも、
過去のセミナーでもお話しした通り
「機能的価値は一定水準を超えてればいい」
誠実な気持ちがあれば、少しくらい不格好でも、
⑤コンテンツ公開
これでもオッケーです！
むしろ、人によってはコンテンツの完成が１番最初。
全ての用意ができてから、
プロモーション戦略の本質は
「多くの人に読んでもらえる。（購入してもらえる）」
「作成の過程を同時に魅せる」ことではありません。
コンテンツを作り上げて投稿したらおしまいではなく、
効果を最大限高める施策を打ち出します。
具体的には、
・ストーリーズの重要性
・リールを駆使した戦略
・効果的なハッシュタグ
・その他SNSとの連動
・お客様にアピールする「タグ」
これらを使い、
インスタグラムのアルゴリズムをうまく活用して、
相手にあなたの存在を認知させていきます。
・ストーリーズの重要性
機能的価値と感情的価値
・リールを駆使した戦略
・効果的なハッシュタグ
・その他SNSとの連動
・お客様にアピールする「タグ」
６−１ コンテンツ販売はこれだけで十分。
ユーザーに見てもらうための投稿を作成します。
ジャンルを決め、ターゲットに刺さる投稿を続けること。
そのうえで重要な、
・機能的価値の提示
・情緒的価値の提示
・世界観の統一
をメインに作り上げます。
コンテンツは「投稿」だけではない。
集客用のコンテンツを作り上げるのだ。
競合優位性を出す方法
３-１市場の穴を見つける
①価格の妥当性
②顧客の「本当の」ニーズを満たせているか？
③顧客がライバルに持っている不便性
３-２競合から顧客を引っ張れないか？
３-３新しい価値提供でニーズを生み出せないか？
３−４ あなたの事業の欠点とは？
３-１市場の穴を見つける
1番簡単なのは、「市場の穴を見つけること」です。市場の穴とは、企業が満たしきれていない顧客層、や顧客ニーズです。
例えば、RIZAPは、
フィットネス産業というよりは、
ダイエット業界よりの顧客層に対して
「半強制的に痩せさせる」という結果を約束して売っています。
それまでは、「ウチ週２通っても3万円！」みたいな価格競争や、器具の充実さなどを売りにしていましたが、そもそもの根本の「絶対に痩せる」という「本当の顧客ニーズ」をほとんどの企業が満たせていなかったのです。
そこで、結果にコミットという戦略を打ち出すことは優位性を確実にしました。
これは正直、誰でもできたことです。しかし、RIZAPが大きく卓越していたのは、その顧客のニーズを正確に把握していたことです。
※余談ですが、RIZAPというと「あれのビジネスモデルは俺が考えた」というジム経営者が大量にいますw
※また、必ずその優位性を確立するとそのアンチテーゼ的思想の事業は必ず現れます。例えば、RIZAPはリバウンドが急激だからダメ！みたいなね。しかしどれだけ、泣こうがわめこうが優位性を取った事業を引き摺り下ろすのは容易ではありません。
市場の穴を見つけるには？？
先程のワークの表を見ると、市場の穴を見つけることができます。基本的に私がよく見つけ出す市場の穴には大体次の３つが当てはまります。
①価格の妥当性
→業界の価格設定は高すぎないか？
→もっと安くして品質や価値は落とさずに作れないか？
→薄利多売でも儲かるか？厚利小売でないといけないか？
②顧客の「本当の」ニーズを満たせているか？
→競合の商品やサービスは本当のニーズを満たせているのか？
→競合の提供している価値は、そもそも顧客のニーズに合っているのか？
③顧客がライバルに持っている不便性
→顧客がライバルのサービスや商品に不満はあるか？
ライバルが満たせていない優位性は必ずあります。しかし、満たせていない優位性を持つ時、十分な売り上げを確保できるかどうかは確認したほうが良いです。
コンセプトを作る上では、この①〜③の書き出しは必要不可欠です。
３-２競合から顧客を引っ張れないか？
正直1番面白いところです。
結局、ライバルに不満を持っている顧客が1番オイシイということです。
ライバルの弱みを見つけ出すワークを行なっているので、あなたはライバルを出し抜く準備は整っています。
市場の穴を見つけ、狙うべきポジションを見つけたらあとはその競合に不満を持つ層に対してアプローチします。競合から顧客を引っ張るには、先ほどの①〜③のワークが有効活用できます。
ライザップの「結果にコミット」とは、暗に「結果を出させてくれないジム」への攻撃なのです。
もう一個例を出せば、三崎優太氏の「フルーツ青汁」でしょう。「フルーツ青汁」というのはライバル顧客の「青汁は飲みにくい」という不満を解消する商品な訳です。
青汁の本質的価値提供は、「青汁の健康に良い成分」であってマズさではない。じゃあその成分を美味しく摂取できた方が良いに決まっている、という素晴らしいコンセプト設計なのです。
フルーツin青汁_化粧箱新-1を拡大表示
３-３新しい価値提供でニーズを生み出せないか？
基本的には、新しい価値提供方法でニーズを生み出すことが可能です。
例えば、
筋トレを教える人が「モテる」とか「健康」の分野を通して入ったり、
音楽を教えている人が、「保育士専用ピアノ教室」を開いたりなどが良い例です。
要は、そのジャンルの商品を問題の解決策として提案する、というものです。
特にWEB事業だとよくありますね。
例えば、YouTubeのエロ広告みたいなあれです。脱毛や脂肪燃焼サプリを売るために、「女にモテる！」とか、脱毛しないと「男に嫌われる、脱毛したらイケメンにモテる」という価値提供を行なっています。
これが良く言われる切り口を変えるという発想です。
・WEB業界だけど、紙媒体で顧客にアプローチする
・ビジネス商品だけど、モテるという切り口で発信する
・美容商品を就活生に向けて売る
など、切り口を変えるだけで、未開の市場のトップになる可能性があります。
３−４ あなたの事業の欠点とは？
ここまでの話をまとめると、
⑴ 自分の強み、弱みを知る
⑵ ライバルの調査をする
⑶ 優位性を取れる部分を見つけて事業のコンセプトを立てる
という流れを説明しました。
しかし、これで完璧ではありません。
あなたの発想で浮かんだものはよほど独創的かつ属人的なアイディアではない限り、必ず障害がつきまといます。
例えば、先程のRIZAPが良い例です。
おそらく、RIZAPのようなビジネスモデルは多くのパーソナルトレーナーが思いつくだろうし、誰でもできるようなことです。
しかし、RIZAPが一強になれたのはRIZAPが芸能人を大量にテレビCMで起用し、「結果にコミットして、痩せなければ返金」という世論のイメージを植え付けたからです。
それ以降、RIZAPのような店舗ができると「RIZAPのパクリ(笑)」と言われるようになりました。
何度も言いますが、ビジネスは戦いです。自分のポジションが取れないと長続きする事業は運営できません。
あなたの事業の弱点を把握しておきましょう。これはあなたの弱点ではなく、事業の弱点です。
よくある弱点としては、
・競合が真似をした際の参入障壁が低い
→参入障壁が低いアイディアはすぐに真似され、顧客を奪われます。例えばボジョレーヌーボーとか、バナナジュース専門店とかもそうです。
何か、参入障壁（後から参入してくる業者が「厳しいな」と思うような障害）をつくることが重要です。
※これは私の持論ですが、「事業モデルをパクられる」ということはイケてない事業です。ビジネスモデルをパクれるということは、「誰でもできる」ということです。後発組がパクるのがめんどくさいなと思われるような事業設計を作るか、RIZAPのようにいち早く展開し、広告し市場を独占するかの２択になります。
特許とか取れたら良いんだけどね。
またコンテンツ販売では実績や、その分野の理解度や専門性などは参入障壁を高めることができます。
・丸パクリでオリジナリティがない
これは、すでに売れているライバルを真似した時によくあることです。
東京ではうまく行ってたけど、名古屋や大阪、博多などでウケるとは限りません。丸パクリでは、あなたの商品を選ぶ理由になりません。
必ず、価格設定や事業を行う上でのあなたなりの理念を反映させましょう。
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私の失敗
私が行なった事業での失敗体験の話ですが、本業のLP制作事業の際に特にコンセプトや強みも曖昧だった頃、LP制作で案件も取れずに、取れても納品まで2ヶ月かかってでトータル10万円しか利益がでなかったみたいなクソポンコツ時代がありました。
そもそも、自分の強みも弱みも把握せず、適当にLP作りたそうな人にアプローチした結果、安く買い叩かれました。顧客も高い金を支払って私に依頼するメリットが明確に分からないので、50万円〜の予算を割いて発注してくれるはずもありませんでした。
現在では「成果を出す」までサポートする、という理念の元、
運用マニュアルを顧客が操作しやすい形で作りコンテンツの拡張、契約後１年間は月１度の打ち合わせとフィードバック、運用アドバイスをセットで販売した結果、顧客に受け入れられ単価もLP制作１本50万円〜という高単価での受注が可能になった上、アップセルやクロスセルとしてコンサルや広告運用代行などもご依頼頂けるようになりました。
これは弊社の強みがマーケティングの導線&運用であり、弱みとして制作チームの質のばらつき、少人数だったということによるマーケティング分析のアプローチの結果でした。
制作で大きなお金をとって案件を回していくよりも、運用ベースでのサービスを中心とし顧客からのLTVを高める戦略を取りました。それを実施してからは、
・LP制作が50万円〜のものが5〜8件
・運用のコンサル、広告運用代行、SNS関連
などでもセットで契約、という結果になりました。
現在では基本的に需要過多の状態で、案件には困らなくいつでも案件が舞い込んでくるという状況です。
※LTV（ライフタイムバリュー）：顧客１社あたりが生涯に自社へ利益をもたらしてくれる金額の指標
こういった戦略が組めたのも、市場分析を行い
・弊社の強み
・弊社の弱み
・競合の強み、弱味
・顧客の「本当のニーズ」
・業界の単価や売り方
を明確にしたからでした。
おまけーHP制作の市場分析
今までお伝えしてきたフレームワークを元に、HP制作の市場での市場分析を軽くやってみました。
競合調査
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HP制作業界の分析によってわかるのは、
①制作の範囲（クオリティ）によって値段が違う
②HP制作をしても効果が出るかどうかわからない
③どの事業者もHPは必須のため、供給過多の傾向
④やばい業者は、個人に200万円~300万円のローン契約を組ませる
⑤安いものは、制作のクオリティも低く、効果が出にくい（集客に繋がらない）
⑥事業者側が情報弱者になりがちで搾取構造ができている
⑦効果＝SEOに依存している。SNSや広告などの他の流入元の提案をしている会社が少ない
顧客リサーチ
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顧客リサーチを行うと、顧客側としては
・SEOとかよくわからない人が多い
・そもそもHP更新とかできない人が多い
・すでに、別集客媒体を使っている業界がある（ホットペッパーや食べログなど）
・高額なものを支払う余裕がない
・高額である理由も分かってない
競合優位性を見つけられる部分
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競合優位性を持たせるには？
・安く制作します！はそもそも論外
→「安く作りたい」がニーズではない為。
・効果が出る（集客できるHP）は前提
・費用対効果を測れる仕組み
・自分で更新しなくても常に完璧な状態のHP運用をできないか？
・作業をテンプレ化しつつ品質が高いサイトを作れないか？
・運用が出来るようにor代行できる仕組みは作れないか？
参入可能なコンセプト案
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コンセプト案
・制作〜運用までを担当します！をウリにする
→最低限利益が出るくらいのHPにして、運用、保守、メンテナンス、修正で利益を出す（継続すればするほど、利益が伸びる構造に）
→依頼側も安く作れる上、運用は効果なければ切れば良いので、両者にとってメリットが高い
・SEOだけでなく、SNSや予約サイトまで展開を見据えます！
→SNSやMEO対策などをセットにして売る（高単価かつ効果も出しやすい）
※SEO対策：検索順位最適化→自社のサイトを検索結果で上位表示させるてテクニック
※MEO対策：Googleマップなどで、「新宿 美容院」などで地図の検索で上位表示させるテクニック
4 今の時代のスモールビジネスは特化して突き抜けるべし
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現在、「なんでも屋さん」で商売をするのは厳しい時代になりました。なんでも屋さん＝見込み客を広く薄く取るビジネスになり、コンビニのように一店舗あたり薄い利益しか取れなくなりました。
特化するとは、シンプルに言えば見込み客を絞ることをいいます。
田舎の和菓子屋さんが単価500円くらいの和菓子を売っていたところから、「かき氷専門店」というふうにコンセプトを変えただけで、単価1200円以上のかき氷がバカ売れするような時代です。
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一つ特化する例を出すと、
武田塾という学習塾があります。
武田塾は「勉強の進捗を管理する」ということに特化しています。
コンセプトとして、
授業をしない塾×逆転合格
という新しい塾の形式を取り入れ、現在全国約400店舗まで増やしていて年商100億円にまで成長しています。
塾業界は大手が強すぎている現状があり、河合塾や駿台はじめ大手の塾が市場でも最強で、その他の塾は小規模でコツコツやっているという状態でした。
しかし大手塾の弱みである
→集団授業だから生徒の勉強速度に合わせることができない
→一人一人を管理することができないから成績の向上に大きなばらつきがある
という弱点を突いて、「結局授業って必要ではないんじゃないか？自分のペースで勉強すれば成績はあがる」というコンセプトな訳です。
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先ほどの「３-２競合から顧客を引っ張れないか？」の1番良い例だと思います。
武田塾が「逆転合格」のみをウリにしていたら伸びていなかったと思います。そういう塾はありますしね。生徒の「勉強進捗の管理」に特化したからこそ伸びていると思います。
このように、今のビジネスは「特化する」ということを意識しましょう。
5 ライバルを出し抜くコンセプトの作り方（参考例）
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先述したようにライバルを出し抜くには、まだ手を付けられていない客層やライバルに不満を持っている客層、満足度が微妙な客層にアプローチする必要があります。
大前提、ライバルのファンになっている層は動かせないものだと思ってください。
資本主義の構造的には、価格競争になるのは自然です。しかし、価格競争をして大きな利益を出せるのは、大企業だけです。個人や中小企業では、価格競争になった時点で負けます。価格を安易に下げようとしないでください。
できるだけ、価値提供の質を上げて高単価で商品を販売できないか？を考えましょう。
５-１ 業界の常識の否定
業界の常識を否定するコンセプトは非常に受け入れやすいです。
なぜかというと、業界の常識＝不満を持つ人が多いからです。
常識の否定がコンセプトの事業又は商品
武田塾＝授業をしない塾
フルーツ青汁＝おいしい青汁
Appleミュージック、ネットフリックス＝音楽やドラマ、映画見放題
→映画やドラマは１本１本課金するという常識の否定
数学は暗記だ＝数学はセンスではなく暗記で解ける
和田秀樹氏の受験書籍
なんでも否定してもいいわけではありません。
しかし、常識の否定系のコンセプトで成功しているビジネスは多くあります。
５-２ ライバルが満たせないニーズを満たす
RIZAP＝痩せなければ返金、結果にコミット
ZOZOスーツ＝オンラインでジャストサイズの服を買いたい
スタディサプリ＝月額980円で全ての授業が受け放題
→授業をもう一度みたい、塾に安く行きたい
５−３ 専門性に特化する
東カレデート＝高収入、エリートのためのマッチングアプリ
DELTA one＝ゴローズ専門買取販売ショップ
Mr.CHEESECAKE＝高級チーズケーキ特化専門店
宇宙開発美容所＝大阪にあるドレッドやアフロ専門美容室
このようにコンセプトを作る方法は山のようにあります。
しかしこのコンセプトは、競合を調査した上で自分のスキルの強みや弱みの兼ね合いをみて作っていくべきです。
6コンテンツ販売で応用するには？
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お待ちかね、コンテンツ販売に応用する方法についてです。
コンテンツ販売に応用するには、普通の事業でやる市場分析よりも簡単にできます。
私はおそらく、実績や経験が無くてもほとんどのコンテンツ販売で月200〜300万円くらいなら利益を出すことは可能だという自信はあります。
なぜそう言えるか？
その方法をお伝えします。
６−１ コンテンツ販売はこれだけで十分。
コンテンツ販売で考える事は、基本ここまで説明してきた内容の通りです。
実際、去年の12月に私は170万円もの売り上げを、note開始1ヶ月目にして成功しております。実際にnoteという媒体を使って売ったのは初めてでした。
私は、note攻略法や、Twitter攻略法みたいなnoteは買っていません。では、なぜこのような結果が出たのでしょうか？
私は、基本「売れるジャンル」から商材を選定します。自分の経験や実績は抜きです。
自分の経験や知識は、少し知識的には有利かもしれませんが、それは「売れる」とは全く違うからです。
特に中途半端な知識があると、情報発信やノウハウのコンセプトにブレが生じることが多々あります。
何をするか？よりも何が売れるか？をベースに考えています。
そこからの手順は以下の通りです。
⑴ 自分の参入したいジャンル、参入したいSNSを調べる
⑵参入したいジャンルのSNSのトップ５を競合調査をする
⑶分析した上で、競合優位性を見つける（できれば商品構造まで決める）
⑷ コンセプトを決めて、その軸で情報を発信をする
これだけです。
は？これだけ？！
と思うかもしれませんが、これだけで十分です。
だって、正解はそのジャンルのTOP５が正解をくれているわけです。
そんな事すら自分で分析できない人が、顧客に望まれるコンテンツを生み出せる訳が無いと思っています。
恋愛系やビジネス系の商材が売れやすいのは事実でしょう。しかし、なんでも売れるんですよね。実際は。
なんども言います。
コンテンツ販売は顧客の声を聞け！
追記（2022/01/29）：SNSでの競合を見つける基準はなにか？と質問を受けましたので
追記させていただきます。
