美容師をするなら切っても切れないものそれが、
「お客様」ですね。
サロンもお客様がご来店されないと話になりません。
今回の記事は
「お客様が来ない」「お客様から指名されない」そんな悩みを解決するものになります。
お客様が多ければ多いほど、売上が上がり、
お客様の質が高かれば高いほど、美容師の格が上がります。
そんな美容師にとっての宝である
「お客様を来店させ指名してもらう方法」をお伝えしていきます。
お客様が来ない４つの原因
根本的な問題である
「お客様が来ない４つの原因」をまず考えてみましょう。
- そもそも技術力・接客力がない
- あなたのターゲットが決まっていない
- お客様があなたの魅力を理解していない
- 発信していない
１，そもそも技術力・接客力がない
あまり聞きませんが、やはりお客様が満足させる力は最低限必要です。
これは、リピート率が関係してくるので、
もしリピート率が低いのであれば、「技術力」もしくは「接客力」に問題がないかを第三者に確認してもらいましょう。
２，ターゲットが決まっていない
多くの場合「ターゲットを明確」にしている人ほどお客様がたくさんついている。
あなたはどんなお客様に来てほしいか。
あなたはどんなジャンルのお客様が得意なのか？
あなたの周りにはどんなサロンがあるのか？
実際サロンにはどんなお客様がご来店されているのか？
これらを考えることで、どんなお客様を集めるべきか？
明確になりアプローチしやすくなります。
３，お客様があなたの魅力を理解していない
あなたはどんな美容師なのか？をお客様は知りたいんです。
何が得意で、どんなスタイルができて、どうなれるのか？
まずは、
あなたの美容師としての情報を開示してあなたの魅力をお伝えしなければなりません。
どんな人も「良くわからない美容師」に施術されるよりも、
前情報がたくさんあったほうが「イメージしやすい」ということです。
４，発信していない
今の時代は、待ちの姿勢を取っている多くの企業はつぶれています。
美容室も例外ではありません。
美容師がサロンの魅力や自身の魅力を外に発信していかなければなりません。
大手の企業は、広告費に毎月数百万～数千万を費やしています。
広告費0円で始められるSNSを正しく使い、発信をしていきましょう。
美容師と言ったら、インスタグラムが超有名です。
SNSをまだ使っていない美容師やサロンはすぐにこちらの記事を読んでSNSに強くなりましょう。
あなたのファン客を増やす方法
多くのお客様がご来店されると、
必ずリピートしてくれる方がいるでしょう。
この方たちを常連客にするためには様々な戦略をもちい必ずあなたのファン客にしましょう。
お客様は無限ではなく有限です。
リピート率が高い美容師こそ成功するでしょう。
お客様の囲い込み
現代の美容師ならば、SNSのアカウントはお持ちだろう。
LINEを始め、Instagram、Twitter、個人でブログを作っている人もいる。
サロンにお客様がご来店されただけでは決して満足していてはいけないです。
その理由は、
サロンが好きではなく「あなたが好き」にさせる必要がある。
からです。
その為には、
業界のタブーであった
「お客様と美容師が直接やり取りする関係」
は逆にやるべきです。
そうすることで強固な関係がお客様と結べ、
失客防止へとつながります。
めんどくさいだとかやりたくないではなく「やらなければいけない」時代に来ていると私は思っています。
次回提案
定番ではあるが、次回の提案は100%必要。
「次回に期待する」
これは、アニメでも行われる「次回予告」みたいなもの。
かならず次回予告または「年間計画」などを立てると、
「お客様と一緒に成長していく」という一体感が生まれます。
メリットとベネフィットを提示する
お客様に常連になってほしいなら、
常連になるメリットとベネフィットは提示しましょう。
メリットで「半年で毛先の傷みをなくしていきましょう」
ベネフィットで「半年後には、海でステキな写真が取れますよ」
とか。
この人に担当してもらえれば、
こんなワクワクした未来が待っているんだと想像さえることが大事です。
あなたの魅力を提供し、美容師の価値を高める
美容師をしているなら誰もが「指名をされたい」でしょう。
これは、あなたの人気のバロメーターにもなりますから。
ただ、
”技術が良かった”や”接客が良かった”程度では、
すぐに他の美容師の元へ行ってしまうくらいの薄い関係だということは理解しておきましょう。
せっかく指名頂いた関係を強固なものにするために、
やるべきことは以下。
選ばれるための価値提供
人は自分自身に「得」がないと動かない生き物です。
この得とは、価値のこと。
あなたの価値をわかりやすくお客様に理解させることで、
あなたを選ぶ理由が生まれます。
信頼を得るためにまずは、
あなたの価値を体験できる方法を作りましょう。
あなたの価値を見つけ出す方法はこちらの記事で紹介しています。
名前を呼ぶ・呼ばれる
お客様の名前は「お客様」ではなりません。
「鈴木さん」だったり「佐藤さん」だったりします。
でも多くの「鈴木さん」の中でも、
「裕子さん」や「恵子さん」でもあります。
人は自分の名前を呼ばれて不快に思うことはありません。
積極的に「名前」を読んであげましょう。
また、あなた自身も「美容師さん」ではありません。
あなたの名前をしっかり覚えてもらうために、
かならず、
自分の名前を3回はお伝えするようにしましょう。
あなたを記憶に残してもらう
人は『記憶にストックできる人数が決まっています』
ただの美容師ごときでは、
ストックされるレベルではないのです。
あなたという美容師を強烈に印象づけるためには、
あなたをイメージをさせる何か？を持つようにしましょう。
これは「あなたの強み」を意味します。
自分の強みとはなにかが理解できれば美容師としてオンリーワンの存在になれます。
詳しくはこちらに記事に魂を込めて書きました。
魅力あるプロフィール
イメージさせる何かを考えるうえで、プロフィールづくりは重要です。
その中でも、
人は、社会性地位や他人の口コミを見て安心感を覚えます。
お客様が同じ料金を払うなら、
新人スタイリストよりも店長にやってもらいたいでしょうし、
有名な人にやってもらいたいでしょう。
人は肩書には弱いものなのです。
また、あなたのことが一目でわかるプロフィールを用意しておくことで相手にも伝わりやすく、あなた自身もそのプロフィールの美容師像を忠実に再現しようとします。
プロフィールは必ず用意しましょう。
指名される美容師の特徴
では実際、指名されている美容師はどんな特徴があるのでしょうか？
Instagramでも人気の美容師。
TVにも出ている美容師。
数多くの美容師を見てきた中で、ある共通点があることを発見しました。
その７つのポイントをご説明します。
それが以下。
- 魅力的なカウンセリング
- 圧倒的な技術力
- 分かりやすいキャッチコピー
- 武器がある
- 演出力
- 演技力
- 魅力的な見た目
詳しく説明していきます。
①魅力的なカウンセリング
第１の特徴は、
・コミュニケーション力
・分析力
・提案力
があることです。
お客様とまず会話するところは、
カウンセリングになります。
この時間でお客様の心をつかみワクワクさせる提案ができる人が指名される美容師であることは確かです。
②圧倒的技術力
当たり前ですが、技術力は必須です。
どんな口が上手くても技術で魅せないと指名はつきません。
お客様はおしゃべりをしに来ているわけではなく、
あくまで、
「髪の毛をどうにかしたいという悩み」
を持って来店されているのです。
その悩みを解決させる技術力は持ちましょう。
③キャッチコピー
キャッチーなあだ名も指名される要因です。
木村拓哉さん＝キムタク
チョコレートプラネット＝チョコプラ
などあだ名は覚えてもらいやすい方法の一つです。
さらに、
キムタクで言えば、
- 元スマップ
- なりたい顔殿堂入り
- おしゃれ番長
- ヒットドラマ請負人
など、キムタク＝○○がたくさんあります。
これは、人気者になる重要な要素なのです。
チョコプラでも、
松尾さんのIIKOさんや長田さんの「そろりそろり」などはイメージがあり、長田さんは、ものづくりが得意で、歌が上手い。肩幅が広い等もあります。
イメージとキャッチコピーは人の記憶に残る重要な役割があります。
④武器がある
”自慢できるもの”、”わかりやすいもの”は、
相手に強烈な興味を持たせます。
- 唯一無二の技術
- 特殊な経験や経歴
- SNSのフォロワー数
- 実績
など、
お客様が「え、すごい人にやってもらっている」
と思ってもらえたらあなたの価値は格段に上がります。
自分の強みを作りそれを押し出しましょう。
⑤演出力
カットで演出するならば、
「かっこよく見えるカットテクニック」
「丁寧に見せるコームワーク」
「立ち振る舞い」
「繊細な指使い」
スタイルを見せるときでも、
「before⇒afterの演出」
などがあります。
もちろんお客様に対しても、
「世界一のイケメン」を担当している。
「世界一のプリンセス」がご来店された。
という意識で演出をしてみましょう。
サロンにいるだけでも特別感を演出することは可能です。
自分のできる最高の演出をすることでお客様の得られるものは、
ただのカットやカラーだけではなくなるのです。
⑥演技力
今の時代は、
「寡黙に仕事をこなす人」
「スタッフにオラオラ威圧感ですごい人を演出している人」
はお客様にもスタッフにも好まれません。
逆に「誰にでも好かれる接客」
こんなこともぶっちゃけ不可能でしょう。
私が考える一番指名をもらえる方法は、
「嫌われない接客」です。
この接客ができるようになるためには、
必ず演技力が必要になります。
例えば、
・喜怒哀楽はしっかり強弱をつける。
・お客様の話を聞きだす傾聴の姿勢。
など。
素の自分を見せることは、2流のやることでしょう。
一流の仕事はいかにお客様をいい気持ちにさせられるか？
がカギです！
その為の演技力は必ず学ぶべきでしょう。
⑦魅力がわかりやすい
見た目も重要。
イケメンなら顔をしっかり見せるべきでしょうし、
スタイルがいいのであれば、すっきりした服装。
女性なら、足は出すべきです。
極端な言い方をすれば、
女性で胸が大きいならば、その武器は使うべきです。
これは、
お客様に「前担当してくれた人どんな人だっけ？」
と考えさせるような行動障害が少なければ少ないほど、
「あの胸が大きくて○○だった子」
とシンプルに覚えててもらいやすいからです。
キャッチコピーとともに見た目にも統一感を作りましょう。
新規指名や紹介が多い美容師の特徴
多くの美容師は、フリー客を担当して指名にされる方が多いでしょう。
ですが中には、
・紹介客が多い美容師
・新規指名が多い美容師
こんな方々には共通して4つのポイントがある。
１，第三者目線がある
お客様を担当するときに、
お客様自身の悩みを解決することは大前提だが、
紹介が多い美容師は、
第三者から見た眼をしっかりもっている傾向がある。
第三者からどんな風に見られるか？
どんなふうに見られたいか？
第三者にどんな印象を持たせたいか？
までを考えて提案とカウンセリングをしている。
２，友達が多いお客様の見極め
紹介をもらうためには、
相手にお友達が多ければ多いほど、確率は上がります。
まず一番わかりやすい人は、
もうオーラが出ている人でしょう。
- 「あ。この人友達多そうだな。」
- 「リーダー格で企画とかを立案していそうだな」
- 「自分がこの人と友達になりたいな」
上手くは説明できませんが、この感じは美容師なら伝わるはず。
その人は大事にしましょう。
もしくは、今のお客様の立場でも判断できます。
- 「学生」なら、同級生お友達が多いや部活の仲間。
- 「新米ママ」なら保育園や幼稚園などママ友。
- 「営業職」や「ショップ店員」なら職場の人やお客様と絡みが多いはず。
今のお客様の状態でアプローチすることも重要です。
また、お客様自身の言動にも注意して聞いてみてください。
- 「自分の変化に気づいてほしい人」
- 「すぐにおすすめのお店をお伝えしてくる人」
- 「友達の○○が～多い人」
などは、紹介してくれる確率が高いです。
紹介するという心理は、
「私はすごい美容師を見つけた」という自慢をしたい
「ステキなスタイルだね」と周りから褒められたい
という素直な承認欲求によるものです。
これが強い方は要チェックですね。
３，「紹介してください」とお願いする
これが普段からあまりできていないことが多いですが、
一番かんたんで効果的な方法です。
施術したお客様一人ひとりに
「ぜひ○○さんのお友達もご担当させてください」
とお伝えしましょう。
カンタンですが、やっている美容師は少ない傾向です。
また一歩進んだ紹介方法は、
施術中にあえてお客様と仲の良い人を聞き出し、
「○○さんのお友達の○○さんにも会ってみたいです」
と自然にアプローチすることができれば、紹介率はグッと上がるでしょう。
４，紹介特典がある
ここまでやってもお客様はタダではなかなか動きません。
なぜなら人は、
「自分に得がないめんどくさいことはやりたがらない」からです。
だから、
「特典」をつけ、お客様自身もお友達におすすめしやすくします。
その場合初回は「圧倒的な紹介特典」をつけることで、
紹介率のアップを狙います。
初期投資をケチってしまうとかえって中途半端になってしまうので、
やるかやらないかでしっかり分けていきます。
美容師のリピートアップ術
お客様は大きく分けて4つに分類されます。
- 新規客
- 浮遊客
- 固定客
- VIP客
ここで一番難しいものは、
新規客をサロンに浮遊客(フリー客)へつなげること。
新規客もたった一度の来店では、
サロンの良さ、スタイリストの良さを100%理解できません。
超大手飲食店やネットショッピングサイトでも使われている方法で、
「3回来店の法則」
があります。
これは、
短期的に再来店を促し、3回はご来店させることで固定化しやすいというもの。
新規のお客様を一回に全力を使うよりも、あえて、
「短期的に3回は来店させるセットのメニュー」
として仕組みを作ります。
この時は、
利益よりも再来店を意識することで高い確率で3回の来店が確約されます。
まとめ
お客様が来店されないことには必ず「理由」があります。
それが、
- 技術なのか？
- 接客なのか？
- 立地なのか？
- メニューなのか？
- 価格帯なのか？
考えることは無限大です。
ただ一つ言えることは、
「なんでお客様が来ないんだろう」と嘆いてもなんの解決にもならないということ。
解決できる方法なんて、
・自分で考えて、しっかり行動する。
・わからなければ、わかる人に聞く。
・広告費を払って集客媒体を試してみる。
・美容師向けのコンサルを経費を払って入れる。
やっぱり「自分から行動」しなければ何も始まらないんです。
やってみて初めて知ることがあるでしょう。
ぜひ試してみてください。
今回はこの辺で。とんけでした。
